Negli ultimi due anni abbiamo accompagnato una dozzina di medie imprese italiane nella migrazione da Salesforce a HubSpot. La domanda che riceviamo più spesso non è "qual è il CRM migliore?", ma "è il momento giusto per noi di cambiare?". La risposta dipende da fattori concreti, misurabili, legati al profilo della vostra azienda e al modo in cui oggi utilizzate la vostra piattaforma.
Questo articolo vi aiuta a capire se una migrazione ha senso per voi, e come gestirla senza bloccare il business.
Salesforce rimane un CRM potente, flessibile e diffuso tra le grandi aziende. Ma per una PMI B2B con fatturato fino ai 50-100 milioni di euro, spesso rappresenta una soluzione sovradimensionata: costi di licenza elevati, curva di apprendimento ripida, dipendenza costante da consulenti per modifiche anche semplici.
HubSpot, al contrario, è costruito pensando alle aziende di medie dimensioni. Offre un CRM robusto, ma soprattutto nativo di marketing automation, sales automation e customer service — il che significa meno integrazioni, meno costi, meno complessità.
Non si tratta di quale sia "migliore", ma di quale sia più efficiente per il vostro caso specifico.
Se pagherete Salesforce 5.000-10.000 euro al mese ma solo il 40% dei vostri venditori lo usa attivamente, il ROI è negativo. HubSpot costa generalmente meno e incentiva l'adoption perché è più intuitivo.
Quando i vostri commerciali entrano in Salesforce solo per compilare dati obbligatori e non lo usano come strumento di lavoro quotidiano, il valore del CRM è quasi nullo. HubSpot, grazie a un'interfaccia più user-friendly, raggiunge più frequentemente adozioni superiori al 70-80%.
Se oggi usate Salesforce per il sales e Mailchimp (o Hubspot) per la marketing automation, dovete mantenere sincronizzazioni manuali e perdete visibilità sulle interazioni cliente. HubSpot riunisce tutto in un'unica piattaforma, senza costi aggiuntivi per chi sta già sul piano Pro o superiore.
In Salesforce, personalizzazioni che sembrano semplici (cambiare un workflow, aggiungere un campo, automatizzare una notifica) spesso richiedono risorse Apex e un team IT esterno. Su HubSpot, molte di queste operazioni si fanno direttamente dal backend, senza sviluppatori.
Salesforce Service Cloud esiste, ma aggiunge costi e complessità. HubSpot Service Hub è già incluso ed è disegnato per funzionare insieme al CRM e alla marketing automation. Se volete una visione a 360° del cliente, HubSpot è più naturale.
Essere trasparenti sui casi in cui la migrazione non è consigliabile è importante quanto spiegare quando conviene.
Se il vostro Salesforce è iperparsonalizzato con logiche di business complesse, workflow sofisticati e app AppExchange critiche, la migrazione diventa un progetto lungo e rischioso. Il tempo e il costo della transizione potrebbero non giustificarsi.
Se avete risorse Salesforce in organico, i costi di formazione e il cambio tecnologico possono essere significativi. HubSpot non ha bisogno di sviluppatori specializzati, ma il passaggio comunque comporta curva di apprendimento.
Se la vostra operatività dipende da app Salesforce specializzate (verticali di settore, integrazioni proprietarie), potrebbe non esistere un equivalente su HubSpot o la migration sarebbe complessa.
Prima di toccare niente, serve una fotografia del vostro setup attuale:
Questa fase è fondamentale: il 70% dei problemi post-migrazione nascono da una mancata pianificazione qui.
In parallelo, preparate HubSpot dall'altro lato:
Questo non tocca i dati, quindi potete proseguire il lavoro normale.
Questo è il momento più delicato:
Molte aziende fanno 2-3 giri di test prima della migrazione definitiva.
Nel giorno stabilito:
Timeline totale: 8-12 settimane per un'azienda di media dimensione (30-100 persone in sales/marketing/service).
Komet Irrigation, produttore italiano di impianti di irrigazione, aveva un Salesforce setup nel 2015 per la gestione della rete vendita internazionale. Nel 2022, l'azienda aveva adoption del 45% e nessuna visibilità sulle attività di marketing automation (gestite con un tool esterno).
Dopo la migrazione a HubSpot Enterprise (completata in 24 settimane), Komet ha ottenuto un CRM unificato, adozione del 92%, riduzione dei costi licenza e integrazione nativa tra sales e marketing. Potete leggere il caso completo qui.
Con una buona pianificazione e audit preliminare, il rischio si riduce al minimo. Ma serve: validazione dei dati pre-import, backup di Salesforce mantenuti, controllo qualitativo dopo l'import.
Gli utenti abituati a Salesforce potranno trovare il nuovo workflow diverso. La mitigation: formazione pre-go-live, sessioni one-on-one, risorse di self-service (video tutorial), supporto esteso nelle prime 4 settimane.
Tra il momento in cui "staccate" Salesforce e quello in cui il team è totalmente operativo su HubSpot, ci sarà friction. Datevi 2-3 settimane di margine e pianificate il go-live quando il workload aziendale non è al picco (non a fine mese o fine quarter).
Se Salesforce era integrato con ERP, accounting, email marketing, data warehouse: ogni integrazione va ripensata e spesso risviluppata. Serve un inventario completo prima della migrazione.
Una migrazione da Salesforce a HubSpot non è banale, ma per molte PMI B2B italiane è un investimento che si ripaga: meno complessità, meno dipendenza da consulenti, costi inferiori, adoption maggiore e una visione unificata del cliente.
La chiave è rispondere con onestà a queste tre domande:
Se le risposte sono "no, no, sì", allora conviene approfondire.
Avete domande sulla vostra situazione specifica? Contattateci per una consulenza gratuita. Analizzeremo il vostro profilo e vi diremo se una migrazione ha senso per voi.
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